УТП, Скрипты, и другие инструменты отдела продаж

Создаем AI-Driven Toolkit для менеджеров по логистике

Аннотация: Данное руководство рассматривает применение передовых технологий искусственного интеллекта, в частности больших языковых моделей (LLM), для создания комплексного набора инструментов для менеджеров по логистике, направленного на повышение эффективности продаж и маркетинга. Мы углубимся в практическое применение продвинутых методов промпт-инжиниринга и продемонстрируем пошаговый процесс создания убедительных Уникальных Торговых Предложений (УТП), динамических сценариев продаж, информативных разделов FAQ и привлекательных маркетинговых материалов. Этот подход, основанный на использовании ИИ, позволяет глубже понять потребности клиентов, оптимизировать процесс создания контента и, в конечном итоге, увеличить конверсию продаж.

1. Подготовка: инструменты и настройка

• Выбор подходящей AI-модели: Рекомендуем Gemini Pro (желательно последней версии) в Google AI Studio благодаря широкому контекстному окну, высокой производительности и бесплатному доступу. Хотя другие LLM, такие как GPT и Claude, являются жизнеспособными альтернативами, способность Gemini Pro обрабатывать большие объемы текста делает ее идеальной для данной задачи.

• Доступ к Google AI Studio: Необходим американский IP-адрес, так как он часто требуется для доступа к сервису. Воспользуйтесь надежным прокси-провайдером, например, app.cyberyozh.com выбрав резидентные прокси, расположенные в США. Настройте свой браузер с помощью расширения для управления прокси, такого как FoxyProxy, введя предоставленный IP-адрес, логин и пароль.

2. Customer Development (CDev) с помощью AI: раскрываем потребности клиентов

• Цель: Получить детальное представление о потребностях, проблемах и мотивации клиентов.

• Методология:

  1. Разработка подробных персон клиентов: Создайте подробные профили клиентов, включая демографические данные, психографические характеристики, особенности бизнеса (например, доход, отрасль), болевые точки, стремления и опасения. Пример: "Предприниматели в сфере электронной коммерции (25-35 лет), специализирующиеся на одежде, с годовым доходом до 1 млн рублей, сталкивающиеся с проблемами ненадежной и дорогой логистики из Китая, а также опасающиеся задержек поставок и повреждения товара."

  2. Генерация вопросов клиентов: Используйте промпты, например: "Представь себя [подробное описание персоны клиента] и сформулируй список вопросов, которые ты бы задал поставщику логистических услуг перед оформлением заказа." Изучите альтернативные варианты промптов, например: "Какие вопросы задаст [персона клиента] при выборе логистической компании для импорта товаров из Китая?"

  3. Уточнение и расширение набора вопросов: Критически оцените сгенерированные вопросы, дополните их своими собственными наблюдениями и уточните формулировки для большей ясности и точности. Повторите процесс генерации при необходимости.

  4. Моделирование ответов клиентов: Попросите LLM выступить в роли клиента (с учетом подробной персоны) и ответить на составленный список вопросов. Тщательно проанализируйте ответы, чтобы выявить скрытые потребности, невысказанные опасения и потенциальные возражения. Эти данные предоставляют ценную информацию для разработки целевых маркетинговых и торговых стратегий.

3. Создание убедительного УТП: определение ценностного предложения

• Цель: Сформулировать краткое и убедительное утверждение, которое выделяет ваше предложение и резонирует с целевой аудиторией.

• Методология:

  1. Структурирование УТП: Попросите LLM сгенерировать структурированный план УТП, адаптированный для логистической компании, обслуживающей указанную персону клиента.

  2. Улучшение структуры УТП: Включите основные компоненты: ключевая проблема ЦА, предлагаемое решение, убедительные доказательства его эффективности, надежные гарантии и четкий призыв к действию.

  3. Использование экспертных знаний (опционально): Дополните понимание LLM, загрузив соответствующие статьи, книги или кейсы по созданию эффективных УТП в Google AI Studio. Чем больше качественной информации на входе, тем лучше результат.

  4. Генерация вариантов УТП: Используйте промпты, например: "Сгенерируй несколько вариантов УТП для логистической компании [подробное описание компании и персоны клиента], сосредоточившись на [ключевое преимущество, например, скорость, ценовая эффективность, надежность]." Поэкспериментируйте с более высокими значениями температуры (до 2.0) для создания более креативных вариантов.

  5. Уточнение и оптимизация УТП: Многократно уточняйте сгенерированные УТП, добавляя конкретные данные, количественные показатели, убедительные гарантии и призывы к действию. Пример: "Ускоряем импорт одежды из Китая для интернет-магазинов, обеспечивая вдвое большую скорость по конкурентным ценам. Мы гарантируем сохранность груза и предоставляем комплексные услуги таможенного брокера."

  6. A/B-тестирование для определения оптимальной производительности: Проведите тщательное A/B-тестирование различных вариантов УТП, чтобы определить наиболее эффективный вариант для повышения конверсии.

4. Разработка динамических сценариев продаж: расширение возможностей торговых команд

• Цель: Предоставить торговым представителям эффективные и адаптируемые схемы ведения разговора с клиентом.

• Методология:

  1. Структурирование сценария продаж: Промпт: "Разработай структурированный план сценария продаж для логистической компании [описание компании и персоны клиента] для [канал коммуникации, например, входящие/исходящие звонки, чат-боты]."

  2. Усовершенствование структуры сценария: Включите ключевые этапы: квалификация клиента, работа с возражениями, закрытие сделки.

  3. Интеграция данных CDev: Вставьте вопросы и ответы клиентов, полученные на этапе CDev, чтобы решать конкретные проблемы и устанавливать доверительные отношения.

  4. Генерация вариантов сценариев продаж: Используйте промпты, например: "Сгенерируй сценарии продаж на основе предоставленной структуры, УТП и данных CDev, сосредоточившись на [конкретные потребности или сценарии клиентов]."

  5. Повышение гибкости и эффективности сценариев: Добавьте адаптируемые элементы, триггеры срочности и индивидуальные сообщения для различных сегментов ЦА. Пример: "Если для клиента важна скорость, сделайте акцент на вариантах экспресс-доставки. Если важна цена, предложите выгодные тарифы."

  6. Управление длиной ответа: Для длинных сценариев используйте инструкцию: "Чтобы не превышать лимит токенов, раздели ответ на несколько частей."

5. Создание дополнительных материалов: повышение вовлеченности клиентов

• Разработка FAQ: Используйте информацию, собранную на этапе CDev, для создания раздела FAQ на вашем веб-сайте, отвечая на часто задаваемые вопросы клиентов.

• Создание маркетинговых материалов: Используйте сгенерированные УТП, сценарии продаж и FAQ для создания убедительных маркетинговых материалов, таких как презентации, брошюры и тексты для веб-сайта.

• Интеграция с чат-ботами: Внедрите сгенерированные сценарии в рабочие процессы чат-ботов для автоматизации продаж и улучшения взаимодействия с клиентами.

Заключение:

LLM предлагают трансформационный подход к продажам и маркетингу в сфере логистики. Внедряя эти стратегии и постоянно экспериментируя с инструментами на основе ИИ, менеджеры по логистике могут получить значительное конкурентное преимущество, оптимизировать взаимодействие с клиентами и, в конечном итоге, стимулировать рост бизнеса. Дополнительные ресурсы и практические примеры можно найти на канале "Магия нейросетей"